|
Показатель
|
Описание
|
|
|
Количество переходов по стадиям, примерно равно количеству сделок, которые дошли до данной стадии и зашли на неё (не считаем, если “перепрыгнули”). Например, если у Иванов в графе “Стадий изменено” указано 10, значит Иванов сделал 10 переходов по стадиям (включая создание или закрытие сделок с любым результатом), при этом количество сделок, по которым были переходы, может бы меньше, это уже показатель “Сделок обработано”.
|
|
(удобно для анализа сотрудников или иных полей в шахматке)
|
Только положительные изменения.
Сюда не входят события: создания сделки, проигрыша сделки, перехода в предыдущую стадию. Чем больше положительных изменений, тем лучше работает сотрудник. Можно добавить показатель конверсии изменений статусов как процент положительных изменений ко всем изменениям. По умолчанию мы не стали это делать, потому что часто вместо перехода в проигранные, сделки долго висят на статусах, и тогда этот показатель становится бессмысленным. Для случая с зависаниями на стадиях мы добавили множество удобных показателей, “Зависло на месяц+” и другие.
Совет: для анализа по ответственным рекомендуем использовать шахматку,строки=Ответственный, колонки=Стадия сделки, показатель=Положительных изменений
|
|
|
Средняя продолжительность на стадии. Зачастую, если есть долгие “зависания” на стадиях, этот показатель становится бессмысленным, и стоит обращать внимание на показатель “Средняя продолжительность сконвертированных в следующие” - он действительно объективно показывает среднюю продолжительность стадий. Также, если поставить фильтр “Выигранные на сейчас”, то средняя продолжительность покажет среднее время только для тех сделок, что выиграны и это время может быть важно для анализа бизнеса. Например, если в выигранных сделках средняя продолжительность на стадии “КП” равна неделе, то при зависании на этой стадии на две неделе сразу возникает вопрос: не отвалился ли клиент?
|
|
|
Средняя продолжительность с учётом рабочих часов. Рабочие часы настраиваются в Файл>Настройки> Календарь .В случае изменения настроек календаря, проект необходимо будет загрузить заново или обновить данные.
|
|
|
Достаточно объективный показатель, какое время занимает “правильное” среднее время на стадии, так как зависшие и проигранные стадии не учитываются. Как правило, такая продолжительность сильно меньше общей, и данный показатель можно рассматривать как метод получения целевых установок в отделе продаж: за какое время нужно перемещать сделки по этапам и когда считать сделку “зависшей”. Например, если сделка висит на статусе дольше, чем среднее время умножить на два, значит, скорее всего, что-то со сделкой не так.
|
|
(удобно для анализа сотрудников или иных полей в шахматке)
|
Показывает, по скольким сделок были переходы по статусам. Если по одной сделке было три изменения статусов, то оно зачтётся один раз, в настройках показателя это видно в поле “Уникальные по>Сделки: ID”
|
|
|
Метрика показывает количество переходов в проигранные после данной стадии. Метрика показательна при анализе именно стадий:
во вкладке “Показатели”, когда выбран разрез “Стадии сделок” (режим по умолчанию)
в “Канбане”
Для других разрезов, например, для “Сотрудники”, здесь будет общее количество срывов в проигранные на сотрудника.
|
|
|
Например, видим для стадии “КП” в показателе “Стадий изменено” 20 стадий, а в “Сконвертировано в следующий” - 10 стадий. Значит, половина сделок из стадии КП ушли далее с положительной динамикой.
|
|
|
Процент сделок, сконвертированных в следующие. В вышеуказанном примере описания “Сконвертировано в следующий” для стадии “КП”, будет 10 к 20 или 50%.
|
|
|
Какой процент сделок выигран на сейчас. Пример: в стадии “КП” имеем 20 стадий, из них 10 сконвертировано в следующие стадии, и 5 выиграны на текущий момент. Значит, “Конверсия в выигранные” составит 25%
|
|
|
Для разреза стадий покажет, сколько сделок сейчас находится на данной стадии прямо сейчас
|
|
|
Сколько сделок сейчас находится на данной стадии более 30 дней. Для разреза стадий здесь можно изучать, на каких стадиях чаще происходят зависания. Для разреза ответственных анализируем, у кого из ответственных больше или меньше зависших сделок. Двойным кликом переходим в конкретные сделки - в список в “Данные” и далее “проваливаемся” в сделки CRM
|
|
|
Для разреза стадий покажет, сколько сделок сейчас находится на данной стадии более 7 дней.
|
|
|
Какой процент сделок завис более, чем на месяц. Например, если у стадии “КП” или у сотрудника Иванова этот показатель 50%, значит что среди всех сделок, вошедших в эту стадию в указанный период, 50% находятся на этой стадии больше месяца.
|
|
|
Сколько стадий было изменено за 7 дней. Очень полезный показатель для того, чтобы понять ГОРЯЧИЕ сделки. Например, клиент мог обратиться полгода назад, при этом вчера сделал запрос на КП и это изменило стадию. В итоге, если смотреть сделки “по дате создания” - то это клиент очень давний, можно подумать что он уже проигран, а на самом деле он горячий, более горячий, чем клиент, обратившийся месяц назад и более не писавший. Вот таких реально-горячих клиентов удобно определить в данном фильтре, либо в следующем. 7 дней, или 30 дней - это можно перенастроить в фильтрах. К примеру, Вы можете назначить себе горячими только клиентов с переходами по статусам за последние 2 дня.
|
|
|
Сколько стадий было изменено за 30 дней. Аналогичен показателю “Переходов, последние 7 дней”
|
|
|
количество сделок, которые остановились на указанной стадии за последние 7 дней
|
|
|
количество сделок, которые остановились на указанной стадии за последние 30 дней
|
|
|
Автоматические прогнозы программ редко бывают точными. Наш прогноз ставит собой целью дать не столько точную информацию, сколько максимально понятную. Для каждой стадии мы рассчитываем коэффициент - конверсию в продажи из этой стадии. Можно было бы на этом завершить и просто перемножить количество сделок на стадии на этот процент, например,
сейчас в стадии "КП" находится 10 сделок
ранее конверсия из "КП" в продажу была 50%
Получаем 5 сделок, находящихся в "КП" сейчас ориентировочно станут успешными. Логика эта НЕВЕРНА, так как если большинство сделок в стадии КП - давно зависли, то вряд ли из них купят 50%. Скорее, среди них никто не купит.
Поэтому мы берём только те стадии в "КП", что зашли туда за последние 30 дней (все даты настраиваются). То есть мы берём только свежих клиентов.
Например, их уже не 10, а всего 4.
И для этих 4х применяем общую конверсию 50%. Получаем - ожидаем, что 2 сделки, находящиеся сейчас в "КП" будут успешными.
Алгоритм хорошо работает, даже если никогда не переводить сделки в проигранные. Такой прогноз даёт руководителю не просто "голую цифру", а поясняет суть - ПОЧЕМУ стоит ожидать именно столько. Данный прогноз по сути ЗАНИЖЕН, так как сделки свыше 30 дней не учитывает, а среди них всё же могут появится клиенты.
Прогноз очень полезен для сделок с длительным циклом, когда от запроса клиента до завершения проходят месяцы, и руководителю трудно оценить ТЕКУЩУЮ ситуацию.
|
|
|
Прогноз количества выигранных сделок на следующий период.
|
|
|
сумма сделок, которые остановились на указанной стадии за последние 30 дней.
|
|
|
Прогноз суммы выигранных сделок на следующий период.
|
|
|
Успешно - количество успешных сделок
|
|
|
Продажи - сумма успешных сделок.
|
