×
Меню

Новые показатели отчета "Стадии сделок"

 
Отчет аналогичный как для amoCRM, так и для Битрикс24.
Отчёт "Стадии сделок" - самый эффективный для контроля компании и повышения культуры работы менеджеров.
Отчет покажет не только успешные и новые сделки, а также какие сделки зависли на конкретном этапе, среднюю продолжительность по статусам,  статусы срыва, конверсии из каждого статуса в последующие и в зависшие.
Отчёт позволит сразу переходить в сделки, которые недавно перешли в важный этап (например, в статус "замер" за последнюю неделю) или в сделки, которые зависли в одном этапе больше месяца. Неделя и месяц в вышеуказанном примере - настраиваются.
Данные показаны в таблицах и диаграммах. Сегменты можно изучать в любом разрезе: по менеджеру, связанным сущностям (например, сделки в разрезе компаний), тегам и даже пользовательским полям.
По запросу мы объединяем любые сущности и предоставляем почти любые отчёты, главное - чтобы данные были в Битрикс24 или amoCRM.
 
Вкладка "Данные" отчета "Стадии сделок".
 
 
В Данные загружаются все изменения стадий сделок. Если по сделке было 5 изменений стадий, значит будет пять строк в Данные, в которых будет дублироваться информация о сделке, но будет разная информация касательно стадий.
 
 
Показатели:
 
Показатель
Описание
Стадий изменено
Количество переходов по стадиям, примерно равно количеству сделок, которые дошли до данной стадии и зашли на неё (не считаем, если “перепрыгнули”). Например, если у Иванов в графе “Стадий изменено” указано 10, значит Иванов сделал 10 переходов по стадиям (включая создание или закрытие сделок с любым результатом), при этом количество сделок, по которым были переходы, может бы меньше, это уже показатель “Сделок обработано”.
Положительных изменений
(удобно для анализа сотрудников или иных полей  в шахматке)
 
Только  положительные изменения, по дате  завершения. Обратите  внимание: учитываются для стадий, С КОТОРЫХ был переход, а не на которые  зашли (как во всех прочих показателях). При  “проваливании” в Данные этом показателе, Вы увидете в “Стадия сделки” откуда  был переход, а куда был переход в “Следующая стадия сделки”. 
Сюда не входят события: создания сделки, проигрыша сделки, перехода в предыдущую стадию. Чем больше положительных изменений, тем лучше работает сотрудник. Можно добавить показатель конверсии изменений статусов как процент положительных изменений ко всем изменениям. По умолчанию мы не стали это делать, потому что  часто вместо перехода в проигранные, сделки долго висят на статусах, и тогда этот показатель становится бессмысленным. Для случая с зависаниями на стадиях мы добавили множество удобных показателей, “Зависло на месяц+” и другие.
Совет: для анализа по ответственным рекомендуем использовать шахматку,строки=Ответственный, колонки=Стадия сделки, показатель=Положительных изменений
 
Средняя продолжительность
Средняя продолжительность на стадии. Зачастую, если  есть долгие “зависания” на стадиях, этот показатель становится бессмысленным, и стоит обращать внимание на показатель “Средняя продолжительность сконвертированных в следующие” - он действительно объективно  показывает среднюю продолжительность стадий. Также, если  поставить  фильтр “Выигранные на сейчас”, то средняя продолжительность покажет среднее время только для тех сделок, что выиграны и это время может быть  важно для анализа бизнеса. Например, если  в выигранных сделках средняя продолжительность на стадии “КП” равна неделе, то при зависании на этой стадии на две неделе сразу возникает вопрос: не отвалился ли клиент?
Среднее рабочее время на статусе
Средняя продолжительность с учётом рабочих часов. Рабочие часы настраиваются в Файл>Настройки>Календарь.В случае изменения настроек календаря, проект необходимо будет загрузить заново или обновить данные.
Средняя продолжительность сконвертированных в следующие
Достаточно объективный показатель, какое время занимает “правильное” среднее время на стадии, так как зависшие и проигранные стадии не учитываются. Как правило, такая продолжительность сильно меньше общей, и данный показатель можно рассматривать как метод получения целевых установок в отделе продаж: за какое время нужно перемещать сделки по этапам и когда считать сделку “зависшей”. Например, если сделка висит на статусе дольше, чем среднее время умножить на два, значит, скорее всего, что-то со сделкой не так.
Сделок обработано
(удобно для анализа сотрудников или иных полей  в шахматке)
 
Показывает, по скольким сделок были переходы по статусам. Если по одной сделке было три изменения статусов, то оно зачтётся один раз,  в настройках показателя это видно в поле “Уникальные по>Сделки: ID”
Срыв со статуса
Метрика показывает количество переходов в проигранные после данной стадии. Метрика показательна при анализе именно стадий:
во вкладке “Показатели”, когда выбран разрез “Стадии сделок” (режим по умолчанию)
в “Канбане”
Для других разрезов, например, для “Сотрудники”, здесь будет общее количество срывов в проигранные на сотрудника.
 
Сконвертировано в следующий
Например, видим  для стадии “КП” в показателе “Стадий изменено” 20 стадий, а в “Сконвертировано в следующий” - 10 стадий. Значит, половина сделок из стадии КП ушли далее с положительной динамикой.
Конверсия
Процент сделок, сконвертированных в следующие. В вышеуказанном примере описания “Сконвертировано в следующий”  для стадии “КП”, будет 10 к 20 или  50%.
Конверсия в выигранные
Какой  процент сделок выигран на сейчас. Пример: в стадии “КП” имеем 20 стадий, из них 10 сконвертировано в следующие стадии, и 5 выиграны на текущий момент. Значит, “Конверсия в выигранные” составит 25%
Текущий статус
Для разреза стадий покажет, сколько сделок сейчас  находится на данной стадии прямо сейчас
 
Зависло на месяц+
Сколько сделок сейчас  находится на данной стадии более 30 дней. Для разреза стадий здесь можно изучать, на каких стадиях чаще происходят зависания. Для разреза ответственных анализируем, у кого из ответственных больше или  меньше зависших сделок. Двойным кликом переходим в конкретные сделки  - в список в “Данные” и далее “проваливаемся” в сделки CRM
Зависло на неделю+
Для разреза стадий покажет, сколько сделок сейчас  находится на данной стадии более 7 дней.
Доля  зависших на месяц+
Какой процент сделок завис более, чем на месяц. Например, если у стадии “КП” или у сотрудника Иванова этот показатель 50%, значит что среди всех сделок, вошедших в эту стадию в указанный период, 50% находятся на этой стадии больше месяца.
Переходов, последние 7 дней
Сколько стадий было изменено за 7 дней. Очень полезный показатель для того, чтобы понять ГОРЯЧИЕ сделки. Например, клиент мог обратиться полгода назад, при этом вчера сделал запрос на КП и это изменило стадию. В итоге, если смотреть сделки “по дате создания” - то это клиент очень давний, можно подумать что он уже проигран, а на самом деле он горячий, более горячий, чем клиент, обратившийся месяц назад и более не писавший.  Вот таких реально-горячих клиентов удобно определить в данном фильтре, либо в следующем. 7 дней, или 30 дней - это можно перенастроить в фильтрах. К примеру, Вы можете назначить себе горячими только клиентов с переходами  по статусам за последние 2 дня.
 
Переходов, последние 30 дней
Сколько стадий было изменено за 30 дней. Аналогичен показателю “Переходов, последние 7 дней”
Остановились на, последние 7 дней
количество сделок, которые остановились на указанной стадии за последние 7 дней
Остановились на, последние 30 дней
количество сделок, которые остановились на указанной стадии за последние 30 дней
 
Автоматические прогнозы программ редко бывают  точными. Наш прогноз ставит собой целью дать не столько точную информацию, сколько максимально понятную. Для каждой стадии мы рассчитываем коэффициент - конверсию в продажи из этой стадии. Можно было бы на этом  завершить и просто перемножить количество сделок на стадии на этот процент,  например,
сейчас в стадии "КП" находится 10 сделок
ранее конверсия из "КП" в продажу была 50%
Получаем 5 сделок, находящихся в "КП" сейчас ориентировочно станут успешными.  Логика эта НЕВЕРНА, так как если большинство сделок в стадии КП - давно зависли, то вряд ли из них купят 50%. Скорее, среди них никто не купит.
Поэтому мы берём только те стадии в "КП", что зашли туда за последние 30 дней (все даты настраиваются). То есть мы берём только свежих клиентов.
Например, их уже не 10, а всего 4.
И для этих 4х применяем общую конверсию 50%. Получаем - ожидаем, что 2 сделки, находящиеся сейчас в "КП" будут успешными.
Алгоритм хорошо работает, даже если никогда не переводить сделки в проигранные. Такой прогноз даёт руководителю  не просто "голую цифру", а поясняет суть - ПОЧЕМУ стоит ожидать именно столько. Данный прогноз по сути  ЗАНИЖЕН, так как сделки свыше 30 дней не учитывает, а среди них всё же могут появится клиенты.
Прогноз очень полезен для сделок с длительным циклом, когда от запроса клиента до завершения проходят месяцы, и руководителю  трудно  оценить ТЕКУЩУЮ ситуацию.
Прогноз (остановившиеся 30* конверсия)
Прогноз количества выигранных сделок на следующий период.
Остановившиеся на последние 30 дней, сумма
сумма сделок, которые остановились на указанной стадии за последние 30 дней.
Прогноз сумма
Прогноз суммы выигранных сделок на следующий период.
 
 
 
Колонки, поля во вкладке “Данные”
Поле
Описание
Сделки: ID
Идентификатор сделки. Благодаря наличию данной колонки можно двойным кликом в Данные перемещаться в сделки, кликать можно не только на ID, но и на другие колонки. Для одной сделки  могут быть несколько строк в отчёте с одинаковым значением в Сделки: ID, потому что каждая строка в отчёте - это изменение стадии, а не сама сделка.
Стадия сделки
Стадия сделки, которая описывается в строке. На текущий момент у сделки может быть другая стадия, которая описана в поле “Текущая стадия сделки”.
Ответственный
Ответственный за сделку на момент времени создания отчёта. К примеру, если за сделку был ответственный Иванов и он перевёл сделку из стадии “ТЗ выслали” в стадию “Заключили договор”, а затем ответственным за сделку стал Петров, то отчёт покажет для строк-стадий “ТЗ выслали” и “Заключили договор” этой сделки в качестве ответственного - “Петров”, потому что он ответственный сейчас.
Отдел
Отдел, где работает ответственный
Название
Название сделки
Группа стадий
Группа анализируемой стадии сделки: выиграна, проиграна или в “Открыто”.
Направление сделки / Воронка
Направление сделки (воронка), где сделка находится на текущий момент. Если сделка находилась в других воронках, то стадии других воронок  в отчёт по умолчанию не включаются. Направления сделки автоматически добавляются в фильтр и, кроме того, одна из воронок устанавливается в фильтр по умолчанию.
Положительное изменение
Было ли данное изменение положительным? Использует информацию о предыдущей стадии для расчётов.
Сконвертировано в следующий
Флаг успешного прохождения анализируемой стадии в следующую, не-проигранную. Если следующая стадия будет “левее” предыдущей, то здесь будет ЛОЖЬ (пустота или ноль). Поле используется для фильтра и показателя “сконвертировано в следующий”.
Предыдущая стадия
Стадия  сделки, предшествующая данной. Используется для расчёта положительных изменений.
Следующая стадия
Стадия  сделки, следующая за данной. Пустота означает, что сейчас сделка находится в стадии, равной колонке “Стадия сделки” и следующая стадия отсутствует.
Текущая стадия сделки
Стадия, на которой находится сделка в настоящий момент времени.
Группа текущей стадии
Группа стадий сделки в настоящий момент времени. Благодаря этой колонке мы можем определить, насколько эффективна была работа в целом: довели ли сделку до успеха, проиграна ли она или в работе.
Начало
Начало пребывания на стадии, дата-время
Конец
Окончание пребывания на стадии, дата-время. Для текущих стадий в колонке “Конец” - пустота.
Продолжительность
Время на стадии, разница между началом и концом стадии. Для текущих стадий считается время от начала до момента создания отчёта.
Рабочие часы
Пересчёт продолжительности на стадии с учётом рабочих часов, которые настраиваются в Файл>Настройки>Календарь.В случае изменения настроек календаря, проект необходимо будет загрузить заново или обновить данные.
Тому назад
Сколько времени прошло с момента начала стадии до момента создания отчёта. Поле используется для показателей “Переходов, последние X дней”
Группа следующей стадии
Группа следующей после анализируемой стадии сделки: выиграна, проиграна или  “Открыто”.
Создал
Кто создал сделку
Сумма
Сумма сделки
Количество стадий на сделке
Сколько стадий прошла  данная сделка
Сотрудник в CRM
Да - если ответственный есть в CRM, то  есть работает в данный момент в компании.
НЕТ  - если ответственный деактивирован, например, уволен.
Источник
Источник в сделке
UTM Source, UTM Medium, UTM Campaign, UTM Content, UTM Term
UTM метки сделки
Вероятность
Вероятность сделки
Повторная сделка
Повторная сделка
Сделки: DATE_CREATE
Дата создания сделки
Deal_ID
ID сделки, используется в показателе “Сделок обработано”
 
Таблица фильтров:
 
 
Фильтр
Описание
Срыв со статуса
Фильтрует Сделки, у которых Группа следующей стадии - провалена.
Сконвертировано в следующий
Фильтрует Сделки по флагу в поле "Сконвертировано в следующий" - это сделки в текущем статусе, которые перешли в следующий статус.
Текущий статус
Фильтрует Сделки, которые прямо сейчас находятся на указанном Статусе.
Зависло на месяц +
Фильтрует открытые Сделки, которые не имеют следующего статуса и оставались на указанном статусе больше месяца
Зависло на неделю+
Фильтрует открытые Сделки, которые не имеют следующего статуса и оставались на указанном статусе больше недели
Остановились на, последние 7 дней
Фильтрует Сделки, которые остановились на указанном статусе до недели
Остановились на, последние 30 дней
Фильтрует Сделки, которые остановились на указанном статусе до месяца
Переходов, последние 7 дней
Фильтрует Сделки, которые перешли по указанным стадии за последние 7 дней
Переходов, последние 30 дней
Фильтрует Сделки, которые перешли по указанным стадии за последние 30 дней
Выигранные на сейчас
Фильтруют только успешные сделки на сейчас
Проигранные на сейчас
Фильтруют только проваленные сделки на сейчас
Успешно
Фильтрует успешные сделки, которые не имеют дальнейших переходов в другие статусы
Положительные изменения
Фильтрует флаг поля вкладки "Данных" "Положительные изменения".