Пошаговая инструкция внедрения скоринга и грейдинга (классов клиентов) Nemind:
1 Подключитесь к Битрикс24 или amoCRM и выберите шаблон Скоринг
2. В форме выбора пользовательских полей рекомендуем выбрать те, что могут повлиять на важность клиента, либо поставьте галочку “Применить для всех”.
3. Первый раз сделки могут грузиться продолжительное время, в следующий раз будет быстрее, так как они сохраняются в кэш-базу.
открылась стандартная форма настроек.
Подробнее.
В первый раз менять ничего не надо, нажмите ОК.
4. Откроется интерфейс Канбан-аналитики:
Обратите внимание, по умолчанию взяты сделки за весь период. Если у Вас более 50 000 сделок, то по умолчанию возьмутся последние 50 тысяч изменённых. Число 50 000 можно настроить.
5. Выбираем в меню “Скоринг”: Скоринг/Сделка/Выиграно, доля по количеству
6.
В канбан-аналитике появится конверсия в успешные по каждому сегменту в виде цифры в виде визуальных полосок.
6.1. рекомендуем выбрать конкретную воронку (возможно будет по умолчанию)
6.2. В верхней левой ячейке “Текущий период” видим синюю вертикальную черту: это средняя конверсия в успешные:
6.3. для “Текущий период” средняя конверсия составляет 31% (я перенастроил фильтр успешные, ниже видно как)
6.4. В каждой ячейке видим конверсию в цифрах и её графическую визуализацию. В пункте 4. конверсию 11,8% показана красной полоской от центра влево:
Для каждой ячейки Nemind визуализирует отклонение от стандартной конверсии, в данном примере от 31% в “Текущий период” В каждой колонке мы видим, что все цветные полоски идут влево красным и вправо зелёным от вертикальной черты, соответствующей общей конверсии, здесь это 31%.
Такая визуализация выбрана специально, так как конверсия сама по себе не так важна, как отклонение от средней конверсии.
6.5. Зелёная полоска показывает положительное отклонение от средней конверсии.
6.7. Синяя полоска показывает, что отклонение от средней конверсии незначительное.
7 пример:
Источник “Электронная почта” имеет конверсию 72% при средней 31%, то есть в 2,3 раза выше среднего. Следовательно, если клиент пришёл по источнику e-mail, по нему имеем более высокий прогноз в продажу.
Наоборот, источник “Звонок” имеет всего 14,3% конверсию, по нему видна самая длинная красная полоска. Конверсия - в два раза хуже среднего, и это минус к прогнозу скоринга. Кроме того, сегменты с низкой конверсией - это вопрос к управлению компанией, возможно, там есть проблемы с обработкой. Например, возможно работа с клиентами после звонка была проведена хуже, чем после электронной обращения по электронной почте.
8. Где настраивается скоринг?
Открываем Фильтры:
В окне фильтров в фильтре “Успешно” указана 100% вероятность и стоит галочка “цель”. “Успешно” и “Провалено” - это цель и анти-цель скоринга. По ним сделки уже завершены и на их основе считаем конверсию. Конверсия разделяется на хорошую - в успешные и плохую - в проваленные.
На скриншоте видим, что “Успешно” - это фильтр, который можно перенастроить. По умолчанию он указывает на сегмент “Группа стадий”>”Успешно”, на скриншоте видим, что фильтр перенастроен на конкретные стадии воронки.
9.
Кнопка, которая сразу добавит показатели, описанные в следующем пункте.
10. Гибкая настройка фильтров скоринга
Считается через через фильтры и показатели. Рассмотрим, как он считается через фильтры.
На скриншоте видим внизу слева фильтры: зелёным “Электронная почта” и красным “Звонок”. Это фильтры положительного и отрицательного влияния на скоринг.
10.1. Жмём на название фильтра, здесь “Звонок”, справа появятся его значения для скоринга
10.2. Вероятность 14%. Она взята из средней конверсии, её можно изменить вручную.
10.3. Важность показателя 40%. Это довольно сложный коэффициент, для начала рекомендуем такую расстановку:
Важность времени 100%
Важность статусов 70%
Важность остальных параметров от 20% до 50%
Для поля “Источник” указана важность 40%. При добавлении сегментов в скоринг мышью также ставится по умолчанию 40%.
10.4. Базовый скоринг: вероятность 32%. Это общая конверсия в успешные сделки по всей базе (воронке). Данная цифра едина для всех фильтров, её также можно изменить вручную.
11. Нажимаем ОК и идём во вкладку “Данные”
для каждой строки показан класс и детали скоринга.
(интерфейс пока ужасен)
Здесь для 581 сделки рассчитан класс C. Вероятность сделки совпадает с базовой = 32%.
12. Запись в CRM:
В вкладке Меню “Скоринг” есть группа “Записать в CRM”. Она позволяет записывать данные в пользовательские поля вашей CRM. Если Вы первый раз настраиваете скоринг, значит необходимых пользовательских полей у Вас ещё нет и их можно создать кнопкой “Добавить пользовательские поля”.
12.1. Нажмите “Добавить пользовательские поля”
В Битрикс24 Nemind добавит следующие пользовательские поля:
У них Сортировка равна 93 и в имени есть Nemind, так их проще найти.
(если поля уже есть, для тестов их можно просто удалить и создать заново из Nemind)
Nemind выдаст сообщение
Данный проект необходимо закрыть, чтобы записать данные в CRM, так как программе Nemind нужно будет прочитать данные из CRM об этих новых полях.
Сохраните проект.
Проверьте наличие новых пользовательских полей в Битрикс24.
12.2. Откройте заново.
(возьмите настроенный шаблон:
nemind.bitrix24.ru > Диск > отчеты > 6 nemind Скринг … с ним проще понимать)
12.3. Выберите для проверки небольшое количество сделок через даты, например, только последние:
именно эти сделки будут записаны в CRM.
12.4 Нажмите кнопку “записать в CRM”
12.5. дважды кликните по любой строке - сделке, перейдите в CRM и проверьте запись в ней:
12.6 в Битрикс24 (и аналогично нужно написать вариант для амо) новые поля будут доступны везде:
рекомендуем создать группу “Скоринг” в сделке и добавить туда вышеуказанные поля.
13. работа с новыми полями:
13.1. Добавьте поля в карточку сделки, рекомендуем использовать для этого специальную группу полей.
13.2. Настройте показ полей в списке
мы их располагаем ближе к левой части, сразу после Ответственный:
